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    青春無畏——記中化青島制冷劑成品銷售團隊

    時間:2016-05-24     來源:中化青島
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    青春是什么?一次說走就走的旅行?一場奮不顧身的愛情?一個奮斗一生的夢想?青春究竟是什么?不怕失敗的折騰,突破自我的成長,勇挑重任的擔當,中化青島制冷劑成品銷售團隊的小伙子們用汗水浸染出對中化事業的熱愛,詮釋了對青春的理解。

    集結號

    “小張”,“到!”;“小王”,“到!”;“小朱”,“到!”;“小叢”,“到!”。四個青春洋溢的小伙子來到了大家面前,眼里散發著青年人獨特的年輕光芒,激揚、向上,炯炯有神。

    去年九月中化青島成立了制冷劑部,圍繞中化藍天的“金冷”制冷劑產品,啟動了青島及周邊地區的終端建設工作。這四個小伙子是從四個不同的科室選拔出來,從此“白加黑”、“五加二”、“臉皮厚”、“不著家”就成為了這四個年輕人的特有標簽。

    成立之初,大家都對制冷劑產品、市場、銷售模式等所知不多,尤其是缺乏內貿零售的相關知識。所以學習成為了這支青年突擊隊的首要任務,搜資料、參加培訓、座談研討,不厭其煩地請教中化藍天的技術專家、銷售精英。

    “記得當時領導給我推薦了一本書叫做《銷售就是搞定人》”。小王說道:“里面講的就是一個人如何運用各種資源,采取幾種方式達到銷售目標,最終變成銷售能手的。每天我們四個人學習完后就相互交流學習心得、互通有無,探討學習過程中遇到的問題,這樣大家都成長的特別快。”

    小叢也說道:“部門剛成立的時候,白天有很多日常工作要做,額外學習時間就排在了下班后,大家在會議桌前一邊學習一邊探討,經常不知不覺就到深夜了。”

    小朱結婚第二天就隨著大家趕往千里之外的佛山進行學習實踐,連婚假都沒休,妻子跟他開玩笑說,剛結婚就讓她獨守空房。科長小張回憶道:“家人都很支持我們敢拼敢闖。而他們的支持也是我們前進的保障和動力。”

    “掃大街”

    “決勝終端”,一句簡單的話,已經體現了大家的抱負。首先要從了解終端開始,戰略議題的第一步就是對整個市場的汽維終端進行摸排,就像清潔工“掃大街”一樣,一家門店也不能漏過!從涼秋到寒冬,走遍了青島的大街小巷,無論高大上的全國大型連鎖汽維門店,還是路邊汽維門頭小店,都留下了他們的足跡。

    “微笑伴著淚水”是掃街摸排的真實寫照。小朱回憶到,第一天去摸排青島的汽維門店的時候,正是淡季,老板坐著喝茶暖身子,我們剛進門說明來意后,老板直接回了一句:“你們是不是腦子有問題,這么冷的天來賣制冷劑。”當時我就很惱火,從來沒見過這樣對待人的,但還是忍住了,耐著性子把我們市場調研意圖講給他聽,他還是愛搭不理的。

    “當時我眼里淚珠打轉,但是隨著這種經歷越來越多、遇到形形色色的人越來越多,也適應了這樣的情況。現在每天看到很多推銷東西的年輕人,也不會冷言相向,做終端、做零售,沒有想象得那么容易。”小朱開玩笑地說道:“反正我臉皮是越來越厚了。”短短3個月,本來靦腆內向一說話就臉紅的大男生,現如今已磨礪得成熟、自信了許多。

    “有一次去一個一類的大型維修店,店面面積很大,裝修也很高檔,想老板肯定也會很有品牌意識,但是當我敲門進去后,剛張嘴說老板,您好,我們是中國中化的員工,這是我的名片,老板立馬板起臉來說,什么廠家!什么名片!都是騙子!走!走!走!我們不需要!”小張記憶猶新地說道:“我當時先是被一怔,猜想估計這老板被忽悠過,看到推銷的就躲避。如果我這時候退走了,那正應了他那句我們是騙子。所以我鼓起了勇氣,扯大了嗓門跟老板說:老板你好,第一,我們不是騙子;第二,我們是世界500強企業中化集團的員工,我給你帶來的是全國第一的汽維用品,而不是什么假貨次貨;第三,您還是我這么多天第一個說我們是騙子的人。老板一聽我說話硬氣,又覺得剛才直接說我們是騙子也是不妥,語氣有所緩和,我趁機向他介紹了中化的產品,又跟他聊了下現在整個汽車后市場的情況及未來發展趨勢,馬上,老板就打開了話匣子跟我談了很多,還當場敲定了120箱的訂單。”

    “困難是有的,越是有困難說明越有機會,沒困難的事情別人早就做了。”小張說自己是在被公司征調那天得知自己妻子懷孕的,雖然白加黑、五加二的緊張工作讓他沒有盡到做丈夫和做父親的責任,甚至每次產檢都是妻子一個人去的醫院,晚上回家妻子已經入睡,唯有每天開車送妻子上班的路上可以說說話,而經常對話又會被客戶打來的電話打斷,讓他對妻子和未出生的寶寶感到深深地愧疚。

    戰終端

    市場占有率的提升,雖然是一個百分數,但是背后卻隱藏著成百上千個故事。根據前期的掃街摸排,了解到我們的產品在青島空調后市場的占有率僅14.61%,進店率僅15.75%。為了盡快將品牌青島市場做起來,青年突擊隊給自己制定了市場占有率20%、終端門店進店展鋪率50%的目標。

    “展鋪動作沒有大家想象得那么簡單,不是簡單把產品放在終端門店展示而已,而是要讓大家明白我們的產品特性能給門店帶來哪些收益,不單單是一個展示動作,更是一個向門店主、維修工,更是向廣大的用戶傳達一種信息,用我們的產品既有效又放心。”小張說道:“有的店鋪不接受我們的產品,甚至不讓張貼宣傳海報,甚至道聽途說地詆毀我們的產品。讓店主了解認可我們的產品和品牌,是一個通過自身努力,轉變對方思維,影響別人的好機會,每做成一個,自己都會很有成就感。”

    “便宜貨誰都能賣,每當遇到競品就降價銷售那大家都能做銷售員,而把我們的好產品定價比競品高,又能賣的好,這才能稱得上是一個好的銷售員”。四個年輕人都表達了這種不甘平庸、勇往直前的沖勁兒。 

    作者:張帥             

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